Wie hoch ist dein Wert?

Aktualisiert: 15. Juli 2019


Vor einigen Tagen habe ich meine Unterlagen vom letzten Jahr geordnet. Dabei habe ich auch in den Coaching-Protokollen geblättert und dabei sind mir mehrere Dinge aufgefallen:


  • Am Jahresanfang ging es verstärkt um die Frage wie erkläre ich meinen bestehenden Kunden gestiegene Preise ohne sie zu verärgern bzw. die generelle Thematik, wie kommuniziere ich meine Preise selbstbewusst

  •  Zum Jahresende hin hatte ich vermehrt Coachings zum Thema Gehaltsverhandlung

  •  Das Thema „ich werde von meiner Familie/meinen Kollegen nicht ernst genommen“ war letztes Jahr ein Dauerrenner („niemand hört auf mich)

  •  Immer wieder tauchte die Aussage auf: „Nerve ich Kunden, wenn ich sie anrufe?“

  • Ein weiteres Thema, das sich öfter wiederholte, war: was mache ich, wenn sich meine Familie, meine Freunde abfällig über meinen Wunsch, mich selbständig zu machen, äußern

So unterschiedlich die Themen sind, so haben sie doch alle etwas gemeinsam: Jede einzelne dieser Gesprächssituationen lässt sich gut lösen, wenn du dir deines Wertes bewusst bist.


Ich hatte Sätze mitgeschrieben wie:

  •  na ja, so wichtig ist das mit meinem Gehalt ja nicht, mein Chef hat so viel zu tun, da will ich ihn nicht auch noch belästigen, es wird sich schon eine Gelegenheit ergeben

  •  Ich kann ja auch verstehen, dass die anderen nicht so auf mich hören, ich bin ja nur….

  •  Ich habe oft das Gefühl, dass die anderen viel mehr können als ich

  •  Ich trau mich einfach nicht mehr zu verlangen, ich fühle mich bei Preisgesprächen sowieso schon unwohl


Bei Berufstätigen, gleich ob selbständig oder angestellt tätig, drückt sich der Wert auch über die Einnahmen aus (Achtung ich vertrete nicht die Ansicht, dass Menschen, die mehr verdienen mehr wert sind. Sie sind sich ihres Wertes jedoch meist mehr bewusst und fordern ihn auch ein).

Außerdem ist die Höhe der Einnahmen relativ, was für den einen wenig ist, ist für jemanden anderen viel. Für mich ist der einzige Maßstab, ob du zufrieden bist. Solange du zufrieden bist, passt es wunderbar. Doch Achtung, wenn du unzufrieden wirst, wenn deine Motivation zu sinken beginnt und die Frage auftaucht: Wozu tue ich das alles? Ich bekomme es eh nicht honoriert. Nicht deinem Wert entsprechend entlohnt zu werden kostet Lebenskraft, inneren Antrieb und Lebensfreude. Dir selbst keine Wert beizumessen auch.


Ich weiß selbst aus meinen Anfängen in der Selbständigkeit, wie es sich anfühlt, wenn Preise und Wert der eigenen Arbeit nicht zusammenpassen.

Es war ca 1 Jahr nach Abschluss meines Studiums der Betriebswirtschaftslehre, nachdem ich für mich entschieden hatte, das Angestelltendasein ist nichts für mich, als ich meine Telefonmarketingfirma gründete.

Neben vielen anderen Dingen, die bei einer Unternehmensgründung zu tun sind, gehört auch die Preiskalkulation dazu. Ich hatte während meines Studiums sicher viel gelernt, doch wie ich Preise festsetze, war nicht dabei (oder so theoretisch verpackt, dass es für mich nicht umsetzbar war). So wurde es eine „pi mal Daumen – Preisgestaltung“: Ich hatte 2 oder 3 Angebote von anderen Firmen aus meinem Bereich an denen ich mich orientieren konnte und setzte meine Preise im unteren Mittelfeld an (das waren damals 55 Schilling, also 4€ pro durchgeführtem Telefonat).


Am Anfang fühlte sich das gut an, es kam auch nie zu Preisverhandlungen, was ich damals als sehr angenehm empfand, heute würde ich es als Alarmsignal werten, dass ich viel zu billig anbot ;-).


Ich bezahlte meine Mitarbeiter, Mietkosten hatte ich keine, da ich mein Wohnzimmer als Büro

umfunktioniert hatte, die Investitionskosten gingen auch gegen 0, zu meinem eigenen Computer erhielt ich noch 2 „ausrangierte“ Computer von Familienmitgliedern.


Doch dann kamen Finanzamt, Gemeinde, Sozialversicherung,... und wollten Geld von mir und Steuerberater und Lohnverrechnung musste ich auch bezahlen. Meine Einnahmen schrumpften.


Als meine Firma so gewachsen war, dass ich ein eigenes Büro, Büroausstattung und auch neue Computer brauchte, setzte ich mich hin und begann zu rechnen.


Und das war der Moment in dem ich aufwachte. Ich hatte mir nämlich auch meinen eigenen

Stundensatz ausgerechnet und der lag nicht einmal bei der Hälfte des Stundensatzes meiner

Mitarbeiter. Davor hatte ich mir immer nur die Summen angeschaut und die passten, noch dazu für die Aufbauphase.

Doch als ich den Einnahmen meinen Zeiteinsatz gegenüberstellte, dachte ich nur „das kann nicht sein“. Ich fühlte mich wirklich schlecht, denn ich dachte an mein Engagement für jeden einzelnen Auftrag, für die vielen Gesprächsleitfäden, die ich geschrieben und immer weiter optimiert hatte, damit wir für unsere Kunden bessere Ergebnisse erzielten, die Zeit, die ich in die Weiterbildung meiner Mitarbeiterinnen investiert hatte, die Aufstellungen und Auswertungen für unsere Kunden… Und das sollte alles nur so wenig wert sein. (mein Stundensatz lag sogar unter dem Preis für 1 Telefonat).


Ich musste etwas ändern, denn mir war klar, dass durch die weiteren Kosten, wie z.B. das neue Büro, mein Anteil noch weiter schrumpfen würde. Und so viel Spaß mir meine Arbeit auch machte, ich wollte auch, dass sich mein Einsatz in meinem Einkommen wieder spiegelte.


Mein persönlicher Maßnahmenplan:


  •  Der erste Schritt war, dass ich mir aufschrieb, was wirklich meine Leistung war und was ich an Wissen und Erfahrung mitbrachte

  •  Ich überlegte, mit welchem Einkommen ich zufrieden und motiviert war

  •  Ich kalkulierte meine Preise neu. Da flossen alle meine Erfahrungen aus dem ersten Jahr ein,

  • das heißt ich machte eine Aufstellung aller Kosten und Abgaben und rechnete mein Wunschgehalt dazu, das ergab damals eine Preissteigerung um 36%

  •  Ich schrieb mir Argumente für Preisgespräche auf. Ein Hauptargument waren die Zahlen aus unserem ersten Jahr, wir hatten für die Branche eine extrem gute Terminquote (Termine pro angerufene Personen).

  •  Mit meinen bestehenden Kunden vereinbarte ich eine Übergangsfrist. Ich war in den Gesprächen sehr offen und ehrlich und erzählte ihnen wie es zu dieser massiven Preiserhöhung von36% gekommen war.

Die Reaktionen waren sehr unterschiedlich, manche waren väterlich amüsiert über das junge

Ding, das sich vertan hatte, andere wollten an den alten Preisen festhalten. Da half mir meine

Vorbereitung. Da ich mir meines Wertes und meiner Kosten bewusst war, hatte ich auch das

entsprechende Auftreten, es gab für mich wenig Verhandlungsspielraum und das spürten

meine Kunden.

Ich habe damals von meinen Stammkunden nur einen einzigen verloren, doch der hatte

bereits seit geraumer Zeit immer wieder Zahlungsschwierigkeiten.

Bei den Neukunden kam es jetzt öfter zu Preisverhandlungen, was, wie ich mittlerweile weiß, normal ist.


Achtung Nebenwirkungen

In der darauffolgenden Zeit bemerkte ich immer mehr die „positiven Nebenwirkungen“, die es für mich mit sich gebracht hat, mir meines Wertes bewusst zu werden:

  •  Ich fühlte mich auch in anderen Gesprächen, die nichts mit Preisen zu tun hatten, viel selbstbewusster und sicherer. Wenn z.B. wieder einmal eine Bemerkung in die Richtung kam „wann willst du dir endlich einen vernünftigen Job suchen?“

  •  Meine Terminquote stieg, denn durch meine Reflexion war mir der Nutzen für unsere Kunden noch mehr bewusst geworden

  •  Und ich gebe zu, ich war auch ein bisserl stolz auf das was ich geschafft hatte, es war mir erst durch das Aufschreiben so richtig bewusst geworden.


Für Gehaltsverhandlungen gilt das gleiche, wenn du dir deines Wertes bewusst bist, dann wirst du das auch ausstrahlen, wenn du zweifelst, ob du wirklich mehr Gehalt „verdienst“ ebenso.

Deshalb setz dich hin und schreib auf was deinen Wert ausmacht, für die Firma für die du arbeitest bzw. für deine Kunden. Ich würde mich freuen, wenn du mir schreibst, was sich

durch diese Aufstellung für dich ändert.


Nächste Woche kommt Teil 2, da geht es dann um Gespräche, die ein nicht so leicht messbares Ergebnis wie Preis und Gehaltsverhandlungen haben und du lernst

Alles Liebe mein 3-Schitt Löwenprogramm kennen. Charmante Grüße

Birgit Noch mehr Tipps zum Thema Selbstwert findest du auf meinem YouTube- Kanal. Hier geht's zum Video mit Tipps für mehr Selbstwert.